Forhandlingsteknik
- grundlæggende værktøjer og teknikker
Hvorfor deltage?
Få bedre resultater og større gensidig tilfredshed, når du forhandler med chef, medarbejdere, kolleger og andre parter.
Kurset handler om, hvordan du:
• forbereder dig professionelt som forhandler
• gennemfører en "begge vinder" forhandling
• opnår bedre forhandlingsresultater
• styrker din gennemslagskraft
• bruger og afslører taktikker
• håndterer indrømmelser
• undgår de 19 hyppigste fejltagelser i forhandlinger
• undgår uhensigtsmæssige reaktioner som aggressivitet, nedladenhed og trusler.
• opnår en bæredygtig aftale
Sådan er kurset
Kurset er praktisk og jordnært. Alle deltagere bliver aktivt involveret i kortere og længerevarende forhandlingsøvelser i et forum, hvor fejl er tilladt. Den enkelte deltager får tilbagemelding på sine forhandlingsfærdigheder af deltagere og kursusledere.
Inden kurset modtager deltagerne et kompendium med teori, praktiske anvisninger og forskellige checklister, således at der er mulighed for at orientere sig i stoffet på forhånd.
Kursets indhold
"Begge-vinder" filosofien
Kan det virkelig lade sig gøre at gennemføre en forhandling, hvor begge parter føler, at de går ud af forhandlingen som vindere? Ja, det kan det. Det handler blandt andet om at få afdækket parternes virkelige interesser.
Den professionelle forberedelse
Du lærer at overveje dels dine egne mål dels modpartens, øvre og nedre grænse samt dit BAF. BAF er det Bedste Alternativ til en Forhandlingsløsning, hvis parterne ikke kan blive enige. Dvs. ved at have dit BAF i baghovedet kan du hele tiden vurdere om forhandlingsresultatet tyder på at blive bedre end dit alternativ.
Model der L-Ø-F-T-E-R en forhandling
En universel model hvori der indgår 6 faser. Modellen kan du bruge i såvel interne som eksterne forhandlinger.
Fra standpunktforhandlinger til problemløsende forhandlinger
Kom bag om standpunkterne og afdæk dine egne og modpartens reelle interesser og behov.
Gør kagen større
Ved at tænke kreativt kan begge parter opnå et bedre forhandlingsresultat.
20 taktikker
"Bad Guy - Good Guy", "Salamiteknikken", " Vildledende oplysninger" og "Manglende kompetence" er blot nogle af de 20 taktikker, der hyppigt anvendes i forhandlinger. Kan du først sætte navn på en taktik, er den nemmere at imødegå.
Forhandlerens indflydelsesstil
Hvilken stil er din foretrukne - den undvigende, den eftergivende, den kompromissøgende, den konkurrerende eller den samarbejdende? Den samarbejdende stil er oftest den bedste, men afhængig af situationen og modparten kan de andre stile komme på tale.
Byg bro over kommunikationskløften
Sommetider går kommunikationen nemt. Den anden part er med på ideen. Andre gange fungerer kommunikationen ikke. Vi kom ikke rigtig på bølgelængde, lyder forklaringen. Eller sagt med andre ord, vi fik ikke etableret broen over kløften. Og uden en bro er det umuligt at overbevise den anden om, at det er besværet værd at komme over på vores side.
Du lærer at møde modparten, der hvor han står. Teorien hedder "Match, rapport, lead" og kombineres med spørge- og lytteteknikker. Apropos spørgeteknik - de bedste forhandlere stiller mere end dobbelt så mange spørgsmål som gennemsnittet.
Reelle aftaler
Om at afslutte forhandlingen med en aftale, der er bæredygtig. Referentens magt - om hvorfor du altid skal tilbyde at udarbejde referatet eller kontrakten.
Målgruppe
Kurset er både for dig, der ikke har grundlæggende kendskab til forhandlingsteknik, og for dig, der har erfaring, og som ønsker systematik. Og frem for alt er det for dig, som vil gennemføre forhandlinger mere professionelt og med bedre resultater.
Det handler om forhandlinger i et bredt perspektiv, dvs. allround forhandlinger med din chef, dine kolleger, kunder, leverandører osv.
Du vil opdage, at det at forhandle kan være både sjovt, udfordrende og udviklende.
Kontakt Salgstrænerne omkring Forhandlingsteknik HER
Læs mere omkring vores skræddersyede workshops HER