Kundeforståelse og salgsplanlægning
- Uddannelsen udbydes under lov om åben uddannelse i samarbejde med KEA som faglig og administrativ ansvarlig -
Formål
At den studerende opnår en helhedsforståelse for kundens situation, baggrund,
købsadfærd samt beslutningsprocesser, således den studerende målrettet kan anvende
viden om kunden i udviklingen af relationer og tilbud, ved anvendelse af styringssystemer og i salgsplanlægningen.
Mål
At den studerende:
• opnår kendskab til købsadfærdsmodeller samt kan analysere alternative
beslutningsprocesser og deres betydning for køberens interesser og motiver i
købsprocessen
• at den studerende opnår forståelse for virksomheders forskellige kulturer og etiske
grundlag – i Danmark såvel som internationalt - med henblik på at kunne forberede og planlægge en hensigtsmæssig adfærd i forhandlingsprocessen
• kan redegøre for de væsentligste lovgivningsmæssige rammer, som regulerer forholdet mellem køber og sælger samt kunne anvende denne viden i planlægningsarbejdet
• gennem kendskab til egen virksomheds markedsposition, markeds- og salgsstrategi
samt nuværende leverancesystem kan vurdere dens styrkemæssige position i forhold til virksomhedens kunder
• på baggrund af kendskab til relevante informationskilder kan udarbejde en overordnet analyse af den enkelte kundes situation samt markedsbetingelser med henblik på at vurdere kundens økonomiske position og muligheder
• kan udarbejde en kvalificeret opdeling af virksomhedens kunder i A, B og C-kunder samt opstille målsætninger for den enkelte kundegruppe
• kan analysere og vurdere alternative former for salg, herunder projektsalg, e-handel, relations-salg, Key Account Management, værdibaseret salg, eksportsalg,
netværksdannelse mv.
• kan opstille målrettede handlingsplaner for salget til i de enkelte kundekategorier samt anvende modeller for salgsorganisering og –planlægning.
• kan redegøre for formålet med CRM som strategisk værktøj samt kunne redegøre for anvendelsen heraf, herunder kunne diskutere begrænsninger og muligheder
• kan formulere konkrete salgsmål og budgetter på baggrund af salgsstrategien
Indhold og omfang
Vejledende vægt i procent:
1. Kundeadfærd og analyse af beslutningsprocesser 25 %25
2. Vurdering og opdeling af kunder 25 %25
3. Alternative salgssystemer og organisering 30 %25
4. Salgsmål, planlægning og budgettering 20 %25
1. Kundeadfærd og analyse af beslutningsprocesser
Den studerende skal have et grundigt indblik i købsadfærdsmodeller på såvel B-t-C som
B-t-B markedet.
Den studerende skal gennem en indgående forståelse for købers vurdering af kriterier og motiver i beslutningsprocessen kunne analysere sig frem til den mest hensigtsmæssige fremgangmetode i salget.
Den studerende skal gennem studie af forskellige kendte kulturforskelle – såvel nationalt
som internationalt – kunne omsætte denne viden til forberedelse af forhandlinger med
kunden. Herunder planlægning af stadier i kontakten med kunden, vurdering af deltagere samt egen og kundens forventede adfærd.
Den studerende skal have et overblik over væsentligste love, som regulerer handel –
herunder Købeloven, Aftaleloven, Markedsføringsloven, Produktansvarsloven og
Persondataloven.
2. Vurdering og opdeling af kunder
Den studerende skal gennem analyse af såvel egen virksomheds som kundens position,
styrker og svagheder kunde vurdere muligheder ved et handelssamarbejde.
Den studerende skal kunne tilegne sig viden om alternative kilder til information, herunder kunne vurdere kildernes validitet samt gennem analysearbejdet ved brug at forskellige kilder kunne udarbejde det bedst mulige beslutningsgrundlag for indsatsen over for kunden.
På baggrund af ovenstående skal den studerende målrettet kunne inddele kunderne i A-,
B- og C-kunder og kunne opstille såvel salgsmål som strukturerer forskellige salgsindsatser.
3. Alternative salgssystemer og organisering
Den studerende skal på baggrund af ovenstående viden kunne analysere og vurdere
forskellige måder at sælge på, herunder relationer til kunden.
Den studerende skal kunne vurdere og vælge forskellige metoder til kommunikation med
kunden baseret på viden om produktets art, relationens omfang, behov for systemer,
tidshorisonter, inddragelse af egen organisation mv.
Den studerende skal kunne anvende forskellige modeller til planlægning og organisering
af salget, herunder inddeling i distrikter, fordeling af arbejdsopgaver og organisering af samarbejdet med virksomhedens øvrige funktioner.
4. Salgsmål, planlægning og budgettering
Den studerende skal kunne opstille konkrete, målbare salgsmål for salgsarbejdet, herunder kunne opstille budgetter for tiltag samt udarbejde plan for salgsindsatsen.
Kundeforståelse og salgsplanlægning kan både tages som et eksternt åbent forløb eller lukket forløb ude i virksomheden.
Efter endt og bestået eksamen kan der optjenes 10 ECTS point.
Vil du vide mere omkring Kundeforståelse og salgsplanlægning så kontakt os HER
Se eksempelvis også Salgspsykologi