Salgsuddannelse i Salgsteknik
- Uddannelsen udbydes under lov om åben uddannelse i samarbejde med KEA som faglig og administrativ ansvarlig -
Formål
Formålet med faget er at sætte den studerende i stand til effektivt at kunne gennemføre
salg på konsumentmarkedet og B-t-B markedet ved anvendelse af relevante
salgsteknikker. Faget vil sætte den studerende i stand til at kunne planlægge og gennemføre salgsmøder og andre typer af salg. Deltagelse i faget vil give den studerende en forståelse for salgsledelse og betydningen af sælgers rolle i en virksomhed.
Mål
At den studerende:
• Kan forklare sælgers rolle i en virksomhed
• Kan identificere etiske spørgsmål omkring sælgerrollen
• Kan illustrere betydningen af sælgers adfærd og fremtoning
• Kan anvende en effektiv kommunikation
• Kan anvende metoder til afdækning af kundens behov
• Kan udarbejde de planer, der skal gå forud for et kundemøde
• Kan gennemføre et salg i forskellige salgssituationer på B-t-C og B-t-B
• Kan analysere og følge op på gennemførte salgsmøder
• Kan udarbejde og præsentere et konkret tilbud til en kunde
• Kan behandle konkrete kundeindvendinger i forbindelse med en salgssituation
• Kan gennemføre forhandlinger, herunder prisforhandlinger
• Kender overordnede principper i salgsledelse
• Kan behandle kundereklamationer
• Får indsigt i sælgers opgaver i forbindelse med relationsmarkedsføring
Indhold og omfang
Vejledende vægt i procent:
1. Salgsteknik 50 %25
2. Sælgers opgaver 20 %25
3. Salgsledelse 15 %25
4. Planlægning af salget 15 %25
1. Salgsteknik
Den studerende skal kunne anvende strukturerede spørgeteknikker til afdækning af kundebehov og til opnåelse af accept på disse behov fra kunden. Den studerende skal kunne anvende teknikker til præsentation af løsninger på kundebehov og til opnåelse af accept på disse løsninger på en effektiv måde.
Den studerende skal kunne udvælge og anvende egnede åbninger og afslutninger på en
salgssituation/ et salgsmøde.
Den studerende skal kunne planlægge strukturen i en salgssituation/ et salgsmøde og
efterfølgende gennemfører den planlagte struktur på en salgssituation/ et salgsmøde.
Den studerende skal kunne behandle kundeindvendinger på en differentieret måde i relation til den enkelte kunde.
Den studerende skal kunne løse prisforhandlingsopgaver med sigte på at opnå en win-win
situation.
Den studerende skal kunne afdække og analysere værdiskabende forhold for kunden..
Den studerende skal kunne kommunikere med alle kundetyper og udvise fleksibilitet.
Den studerende skal kunne behandle konfliktsituationer og reklamationer.
2. Sælgers opgaver
Den studerende skal kunne forklare sælgers roller i en virksomhed.
Den studerende skal kunne finde relevant viden om kunder og konkurrenter.
Den studerende skal kunne udvælge kundeleads og bedømme potentialet i disse leads.
Den studerende skal kunne løse opgaver omkring arbejdet med at servicere eksisterende
kunder.
Den studerende skal kunne bedømme hensigtsmæssig adfærd, sprogbrug og påklædning samt kunne identificere og diskutere etiske spørgsmål.
3. Salgsledelse
Den studerende skal kunne redegøre for forskellige former for organisering af sælgerkorpset
Den studerende skal kunne beskrive forskellige former for motivationsfaktorer og aflønningsformer for sælgere
Den studerende skal kunne redegøre for opstilling af mål for sælgere, målenes baggrund og opfølgning på mål.
Den studerende skal kunne beskrive principper omkring coaching
4. Planlægning af salget
Den studerende skal kunne frembringe relevant viden om en konkret kunde
Den studerende skal kunne generere relevante mål for et salgsbesøg
Den studerende skal kunne udarbejde kundetilpasset salgsmateriale
Den studerende skal kunne anvende referencer og testimonials aktivt i en konkret
salgssituation og kunne forklare betydningen af disse
Den studerende skal kunne udarbejde et skriftligt tilbud
Den studerende skal kunne bedømme styrkeforholdet i en salgssituation
Den studerende skal kunne fremlægge relevante forhandlingspositioner og forhandlingsparametre
Den studerende skal kunne planlægge en forhandlingssituation med flere deltagere fra
sælgers virksomhed
Den studerende skal kunne redegøre for planlægning og strukturering af egen tid.
Centrale emner i faget
Salgsteknik
Struktureret gennemførelse af et salgsmøde/ en salgssituation
Håndtering af kundeindvendinger og reklamationer
Prisforhandlinger
Sælgers opgaver
Kilder til viden om kunder og konkurrenter
Opbygge og vedligeholde relationer
Etiske spørgsmål
Kundeleads
Salgsledelse
Motivationsfaktorer
Organisering
Mål og opfølgning på mål
Planlægning af salget
Opstille mål for et salgsbesøg
Udarbejde kundetilpasset salgsmateriale
Udarbejde tilbud
Undervisningen er meget deltagerorienteret. Der arbejdes med rollespil og coaching. De studerende involveres meget aktivt i hele undervisningen igennem diskussioner og præsentationer af oplæg og besvarelser på stillede opgaver. Der forekommer også arbejde i mindre grupper.
Efter endt og bestået eksamen kan der optjenes 10 ECTS point.
Vil du vide mere omkring Salgsteknik så kontakt os HER
kombinér det eventuelt med Salgspsykologi
Læs mere omkring hvordan at vi kan skræddersy forløbet til din virksomhed og netop jeres behov HER
I samarbejde med KEA