Salgsuddannelse i Salgspsykologi
- Uddannelsen udbydes under lov om åben uddannelse i samarbejde med KEA som faglig og administrativ ansvarlig -
Formål
At den studerende opnår en forståelse af grundlæggende salgspsykologi således at den
studerende i praksis bliver i stand til at agere i forhold til forskellig kundeadfærd, tilpasse
egen adfærd og kommunikation til forskellige kundetyper for derved opnå bedre
salgsresultater.
At den studerende får forståelse for vigtigheden af planlægning, og lærer at anvende konkrete værktøjer til at planlægge og prioritere sin tid effektivt og forebygge negativ stress i salgsarbejdet.
Mål
Målet med undervisningen er, at den studerende:
• får kendskab til forskellige modeller til beskrivelse af personlig adfærd og forståelse af egen personprofil, herunder egne styrker og svagheder i salgssammenhæng.
• med udgangspunkt i viden om egen personprofil lærer at identificere og analysere forskellige kundetyper
• lærer at afdække og analysere kundens motiver og mål
• får kendskab til udarbejdelse af kommunikationsstrategi/salgsstrategi over for
forskellige kundetyper og med baggrund heri at blive i stand til at vælge
salgstaktik i forhold til forskellige adfærds- og kundetyper
• får forståelse for sin rolle som tillids skaber og lærer at anvende teknikker til
opbygning af tillid
• bliver præsenteret for konkrete værktøjer til at planlægge og prioritere sin tid
effektivt, som den studerende lærer at anvende til at forebygge negativ stress i
salgsarbejdet.
Indhold og omfang
Vejledende vægt i procent:
1. Persontyper og adfærdsforståelse 30 %25
2. Tillidsskabende kommunikation 50 %25
3. Planlægning og prioritering 20 %25
1. Persontyper og adfærdsforståelse
Den studerende skal opnå forståelse for hvilke personlige egenskaber der er vigtige i forhold til salgsarbejdet.
Den studerende skal via personlig profilanalyse kende egne styrker og svagheder i
salgssammenhæng. Med udgangspunkt heri skal den studerende udarbejde plan for personlig udvikling.
Den studerende skal kunne analysere og identificere forskellige kundetyper og forstå vigtigheden af at kunne tilpasse egen indsats i forhold til forskellige kundetyper.
2. Tillidsskabende kommunikation
Den studerende skal tilegne sig forståelse for kommunikation og tillid som væsentlige omdrejningspunkter i salgsarbejdet. Dernæst skal den studerende kunne anvende teknikker til effektiv kommunikation, herunder afdækning af kundens ønsker og behov vha. lytte- og spørgeteknik.
Den studerende skal kunne arbejde kundeorienteret med baggrund i en grundlæggende
indsigt i salgspsykologi, herunder kropssprog, stemmeføring og forståelse for købemotiver.
Den studerende skal tilegne sig viden værktøjer for i praksis at kunne aflæse og
kommunikere med forskellige kundetyper, så den studerende lettere kan forstå kundens
verdensbillede.
Den studerende skal kunne redegøre for hvordan personlighed og kommunikationsform kan påvirke kunderne og deres køb.
Med udgangspunkt i kundetypen skal den studerende være i stand til at tilpasse egen
adfærd, for derved opnå bedre salgsresultater.
Den studerende skal kunne læse og forstå kundens forventninger og adfærd samt lære metoder til differentiering af salgsindsatsen over for forskellige kundetyper.
Den studerende skal således – via træning – kunne arbejde systematisk med at skabe
tillid hos kunden ved bevidst tilpasning af indsats og kommunikation overfor forskellige
kundetyper.
3. Planlægning og prioritering
Den studerende skal lære metoder til planlægning for derigennem bedre at forebygge negativ stress. Værktøjerne hertil er klarhed over egne mål og rammer samt effektiv prioritering og planlægning.
Den studerende skal kende begreberne positiv og negativ stress – herunder skal den studerende kunne identificere egne handlemønstre og dårlige vaner.
Den studerende skal kunne anvende teknikker til bedre at strukturering og håndtering af arbejdsdagen som teknik til stresshåndtering i forhold til salgsjobbet.
At den en studerende bliver præsenteret for relevante modeller; bl.a. gennem cases og
rollespil, som de i praksis kan anvende i det daglige salgsarbejde.
Derudover optjenes der 10 ECTS point.
Efter endt og bestået eksamen kan der optjenes 10 ECTS point.
Vil du høre mere omkring Salgspsykologi så kontakt os HER
kombinér det eventuelt sammen med Salgsteknik
Læs mere omkring hvordan at vi kan skræddersy forløbet til din virksomhed og netop jeres behov HER
I samarbejde med KEA